Ég las um daginn áhugaverða bók eftir Dan Ariely sem heitir Payoff – The Hidden Logic That Shapes Our Motivations og þar fjallar hann um hvað það er sem að hvetur okkur áfram, og það er ekki alltaf það sem að við höldum.
Á blaðsíðu 83 í bókinni var kafli sem vakti athygli mína, en hann nefnist „Let‘s Kill the Lawyers“ eða „Drepum lögfræðingana“ (Tilvitnun í Henry VI eftir William Shakespear). Hér er mín þýðing á næstu málsgreinum á eftir og svo hugleiðingar í kjölfarið.
„Talandi um að eyðileggja traust og góðvilja, skoðum aðeins lögfræðilega samninga. Í mörgum tilfellum eru samningar algjörlega nauðsynlegir, en hvernig þeir eru gerðir, orðalagið sem er notað og skilmálar þeirra geta auðveldlega eyðilagt traust og góðvilja. Fyrir ekki svo löngu varði ég tíma með stóru fyrirtæki sem á í miklum viðskiptum við hina ýmsu birgja. Á uppvaxtarárum fyrirtækisins hafði konan sem stofnaði fyrirtækið hitt alla birgjana í persónu og innsiglað samkomulag með handabandi. Svo stækkaði fyrirtækið. Með vextinum fylgdu lögfræðingar og formlegir samningar.
Lögfræðingarnir reyndu að sjá fyrir alls konar ólíklega atburði, hvað ef birgjarnir framleiddu eitthvað sem leiddi til ofnæmis, væri eldhætta af, væru eitraðir eða skiptu um lit á geymslustigi?
Þessi atriði áttu kannski rétt á sér í umræðunni, en þegar lögfræðingarnir kröfðust þess að setja fyrirvara um atriðin inn í samningana í skýru máli, þá hljómuðu það eins og ásakanir. Gefið var í skyn að birgjarnir væru bæði óhæfir og kærulausir. Að sjálfsögðu var það starf lögfræðinganna að reyna að vernda skjólstæðing sinn með því að sjá fyrir mögulegar lögsóknir eða tap, en samningarnir eyðilögðu allan góðvilja fyrirtækisins við birgjana. Eftir að fundað var um atriðin (ásakanirnar) sögðu þeir sem höfðu verið lengi hjá fyrirtækinu að sambandið við birgjana væri orðið eitrað. Ef fyrirtækið þurfti á einhverju aukalegu að halda, sem ekki var hluti af upprunalega samningnum (til dæmis hraðari afgreiðslu eða breytingu á magni) þá nýttu birgjarnir tækifærið til þess að rukka meira. Samningarnir voru skotheldir, en það sem fyrirtækið græddi varnarlega missti það í góðvilja og trausti.“
Hér finnst mér rétt að staldra aðeins við og spyrja sig – Erum við að semja frá okkur traustið?
Viðskiptalífið getur verið, eins og lífið sjálft, ófyrirsjáanlegt á köflum, og ein leiðin til þess að „verja sig“ er að bregðast við þeirri óvissu með ítarlegri samningagerð. Sem betur fer hefur samningaréttur á Íslandi ekki þróast í alveg sömu öfgar og í Bandaríkjunum, þar sem að allt verður að vera inni í samningum og þess vegna reyna lögfræðingar að skrifa upp alla mögulega og ómögulega fyrirvara, sem gera samningana langa, ólæsilega og frekar leiðinlega.
Leið til lausna
Það er alls ekki eitthvað eitt rétt svar í þessum aðstæðum, en kannski er hægt að finna leiðir til þess að varðveita traustið og semja á þann hátt að samningarnir verndi okkur í viðskiptum, eins og þeim er ætlað að gera. Ein leiðin er að eiga opinská samskipti um ástæðurnar á bakvið ákvæðin sem við (eða lögfræðingarnir) viljum setja inn í samninginn. Samvinna um orðalag ákvæðanna gæti einnig verið leið til þess að fá innsýn í hvernig tiltekin ákvæði snerta samningsaðila okkar á annan hátt heldur en að við höfum ímyndað okkur.
Ákvæði sem þér gæti fundist sjálfsagt (vitandi það sem þú veist og miðað við þína reynslu) gæti auðveldlega virkað móðgandi eða fullt vantrausts fyrir hinn aðilann. Yfirleitt eru ákvæði sem þessi sett inn með góðum ásetningi, en geta haft ófyrirséðar afleiðingar og gert sambandið milli aðila stirðara ef ekki er hugað að því hvernig þau eru sett fram – því oftar koma deilur út frá því HVERNIG við segjum hlutina, ekki bara HVAÐ við segjum.
Mikilvægi mannlega þáttarins í samskiptum má ekki gleymast í amstri dagsins og hraðans í nútíma tæknisamfélagi. Munum eftir því hver gildin okkar í samskiptum eru og hvað það er sem skiptir okkur raunverulega máli.
Sáttakveðja,
Lilja
P.S. Ef þú vilt skoða meira frá Dan Ariely þá mæli ég eindregið með þessu myndbandi hér þar sem heitir „The Truth about Dishonesty“ (28 mín) https://www.youtube.com/watch?v=ZGGxguJsirI